본 연구는 판매원의 판매성과실패후 판매원이 가진 목표지향성, 귀인, 심리적 반응, 행동과의 관계에 관한 것으로 판매성과실패에 따른 귀인과정에 대해 살펴보고자 한다. 특히 본 연구는 판매성과실패시 내적귀인이라 할 수 있는 능력과 노력귀인에 영향을 미치는 요소와 ...

본 연구는 판매원의 판매성과실패후 판매원이 가진 목표지향성, 귀인, 심리적 반응, 행동과의 관계에 관한 것으로 판매성과실패에 따른 귀인과정에 대해 살펴보고자 한다. 특히 본 연구는 판매성과실패시 내적귀인이라 할 수 있는 능력과 노력귀인에 영향을 미치는 요소와이러한 내적귀인에 따른 심리적 반응으로 무기력과 미래성공기대를 제시하고자 하며 또한 이러한 두 가지 심리적 반응이 판매행동에 미치는 영향을 검토하고자 한다. 선행연구들은 주로 일반적 판매상황에서 판매원 행동에 미치는 요소에 관해 언급하고 있지 목표한 성과를 달성하지 못한 판매성과실패 상황에서 판매원의 심리적 반응과 행동에 관해서는 간과하고 있다. 그러나 실제 판매상황은 목표한 성과가 달성되지 못할 가능성이 높은 상황이며 따라서 이러한 상황에서 판매성과실패후의 과정에 대한 탐색이 필요하다.
연구결과 판매성과실패시 판매원의 목표지향성중 학습목표는 노력귀인을 증가시키고 능력귀인을 감소시키며, 수행목표는 능력귀인을 증가시키는 것으로 나타났다. 또한 능력귀인은 무기력을 증가시키고, 미래성공기대를 감소시켰으나 노력귀인은 무기력을 감소시키고, 미래성공기대를 증가시키는 것으로 나타났다. 이러한 심리적 반응은 판매원의 행동에 영향을 미치는 것으로 나타났는데 무기력은 친소비자행동을 감소시켰으며 미래성공기대는 친소비자행동을 증가시키는 것으로 나타났다. 이러한 결과는 판매성과실패시 판매원이 가진 목표지향성에 따라 원인탐색과정이 달라지며 그 원인을 무엇으로 인식하는가에 따라 심리적 반응과 행동적 반응이 상이하다는 것을 제시하고 있다. 특히 내적귀인 모두가 긍정적 결과를 유발시키는 것이 아니라 내적귀인의 유형에 따라 긍정적 반응을 유발시킬 수도 있지만 부정적 반응을 유발시킬 수 있음을 살펴볼 수 있었다. 따라서 내탓하는 판매원은 모두 긍정적인 것은 아니며 판매성과실패상황에서도 지속적으로 긍정적 반응을 유발시키기 위해서는 기업차원에서 긍정적으로 귀인할 수 있도록 유도하고 부정적으로 귀인하지 않도록 유도하는 것이 바람직할 것이다.
본 연구는 목표성과 달성에 실패한 상황에서 판매원의 목표지향성, 실패귀인, 심리적 반응, 행동과의 관계를 살펴봄으로써 판매성과실패후 판매원 반응에 관한 관심을 제고시키고 있다. 또한 판매원 행동에 대한 더 나은 이해를 제공하고 있으며 실패에 따른 부적응판매원의 훈련 및 교육에 관한 전략적 시사점을 제공하고 있다.

This is a study on relationship of salespersons' goal orientation, attribution, psychological responses, and behaviors following failure in sales performance, which aims to examine the attribution process due to failure in sales performance. In partic ...

This is a study on relationship of salespersons' goal orientation, attribution, psychological responses, and behaviors following failure in sales performance, which aims to examine the attribution process due to failure in sales performance. In particular, this study intends to suggest that there may be differences in helplessness and expectations for future success by ability and effort attributions which can be internal attributions in case of failure in sales performance and examine effects of both psychological responses on selling behaviors. Prior researches mention factors in salespersons' behaviors primarily in general selling situations but overlook their psychological responses and behaviors in the situation of failure in sales performance. However, an actual selling situation is where it is least likely that targeted performance will be achieved; therefore, it is necessary to investigate the process following failure in sales performance in such a situation. Failure arouses attribution caused by failure and the attribution then arouses psychological responses and affects even behaviors. Among attributions, internal attributions are closely related to psychological responses, which are very likely to affect behaviors later. Many companies recommend that salespersons should attribute any failure in sales performance to themselves and many mangers are actually attributing the failure to salespersons. This is because it is believed that failure is attributed to salespersons themselves, they will be more likely to make efforts to reflect their fault and solve problems. It is however necessary to throw a doubt on the belief of companies that such internal attributions all can arouse positive results. That is, all efforts and abilities, which can be internal attributions, don't lead to positive results; rather, they can arouse positive responses if they are considered as controllable by themselves and unstable, while they can possibly arouse negative responses if they are considered as uncontrollable and stable. It is therefore impossible to say that all efforts and abilities, or two typical elements of internal attributions, arouse positive responses.
As a result, salespersons' learning goal was found to increase effort attribution and to decrease ability attribution, but salespersons' performance goal was found to increase ability attribution. And ability attribution was found to increase helplessness and decrease expectations for future success while effort attribution was found to decrease helplessness and increase expectations for future success. Helplessness reduced prosocial behavior to customers while expectations for future success increased such behavior. This suggests that salespersons go through a process of causal search in case of failure in sales performance and that attribution of failure varies by what is salespersons' orientation goal, and psychological responses vary by what is considered to cause the failure, and psychological responses affect selling behaviors. In particular, all internal attributions do not cause positive results but some types of internal attribution can cause positive responses while other types can cause negative responses. Therefore, all salespersons who blame themselves are not positive; it is desirable for a company to induce positive attribution and avoid negative attribution in order to arouse positive responses continuously even in the situation of failure in sales performance.

본 연구는 판매원의 판매성과실패후 목표지향성, 귀인, 심리적 반응, 행동에 관한 것으로 판매성과실패에 따른 귀인과정에 대해 살펴보고자 한다. 특히 본 연구는 판매성과실패시 내적귀인이라 할 수 있는 능력과 노력귀인에 따라 무기력과 미래성공기대가 다름을 제시하 ...

본 연구는 판매원의 판매성과실패후 목표지향성, 귀인, 심리적 반응, 행동에 관한 것으로 판매성과실패에 따른 귀인과정에 대해 살펴보고자 한다. 특히 본 연구는 판매성과실패시 내적귀인이라 할 수 있는 능력과 노력귀인에 따라 무기력과 미래성공기대가 다름을 제시하고자 하며 또한 이러한 두 가지 심리적 반응이 판매행동에 미치는 영향을 검토하고자 한다. 선행연구들은 주로 일반적 판매상황에서 판매원 행동에 미치는 요소에 관해 언급하고 있지 목표한 성과를 달성하지 못한 판매성과실패 상황에서 판매원의 심리적 반응과 행동에 관해서는 간과하고 있다. 그러나 실제 판매상황은 목표한 성과가 달성되지 못할 가능성이 높은 상황이며 따라서 이러한 상황에서 판매성과실패후의 과정에 대한 탐색이 필요하다. 본 연구는 판매성과실패시 판매원의 목표지향성에 따라 실패에 대한 귀인이 상이하고 그 원인을 무엇으로 인식하는가에 따라 심리적 반응이 상이하며 이러한 심리적 반응은 판매행동에 상이한 영향을 미친다는 것을 제시하고자 한다. 특히 내적귀인 모두가 긍정적 결과를 유발시키는 것이 아니라 내적귀인의 유형에 따라 긍정적 반응을 유발시킬 수도 있지만 부정적 반응을 유발시킬 수 있음을 살펴볼 수 있었다. 따라서 내탓하는 판매원은 모두 긍정적인 것은 아니며 판매성과실패상황에서도 지속적으로 긍정적 반응을 유발시키기 위해서는 기업차원에서 긍정적으로 귀인할 수 있도록 유도하는 것이 필요함을 제시하고 있다. 본 연구는 목표성과 달성에 실패한 상황에서 판매원의 실패귀인, 심리적 반응, 행동과의 관계를 살펴봄으로써 판매성과실패시 판매원반응에 대한 관심을 제고시키고 있다. 또한 판매원 행동에 대한 더 나은 이해를 제공하고 있으며 실패에 따른 부적응판매원의 훈련 및 교육에 관한 전략적 시사점을 제공하고 있다.

첫째, 본 연구는 기업의 평가적 피드백에 관한 시사점을 제시하고 있다. 기업이 판매원들에게 주는 평가적 피드백은 성취결과 뿐만이 아니라 그러한 결과를 초래하는 원인도과도 밀접한 관련이 있다. 이러한 피드백은 판매원의 계속적인 업무수행 및 업무향상을 위한 동기 ...

첫째, 본 연구는 기업의 평가적 피드백에 관한 시사점을 제시하고 있다. 기업이 판매원들에게 주는 평가적 피드백은 성취결과 뿐만이 아니라 그러한 결과를 초래하는 원인도과도 밀접한 관련이 있다. 이러한 피드백은 판매원의 계속적인 업무수행 및 업무향상을 위한 동기유발에 영향을 미칠 수 있다. 그러므로 기업은 실패한 판매원들에게 그 원인이 능력이 없기 때문이 아니라 노력하지 않았기 때문으로 격려함으로써 성취결과를 노력에 귀인하도록 해주어야 할 것이다. 또한 평가과정에서 판매원의 성취결과 뿐만 아니라 노력의 정도도 평가하는 것이 바람직할 것이다. 둘째, 오늘날 많은 기업들은 능력이상의 높은 수준의 목표과제를 설정하고 이를 달성하도록 독려하고 있다. 그러나 무기력과 미래성공기대는 업무성취의 성공과 실패에 달려 있다. 이는 높은 수준의 목표과제가 반드시 긍정적 결과를 가져오지 아닐 수도 있음을 시사하고 있다. 즉 능력이상의 높은 수준의 목표과제를 정해놓고 이를 달성하지 못할 경우 능력부족으로 귀인시킬 가능성이 증대하며 이는 무기력을 높이고 미래성공기대를 감소시키게 된다. 이것은 높은 수준의 목표달성과제가 가져올 수 있는 이익보다 오히려 지불해야 할 대가가 더 큼을 의미한다. 본 연구는 기업으로 하여금 능력에 맞는 목표성과수준의 필요성을 제시하고 있으며 과도한 목표성과에 따른 부정적 현상에 관심을 가져야 함을 시사하고 있다. 셋째, 본 연구는 실패상황에서 귀인에 영향 미치는 요소로 목표지향성을 제시하고 있다. 기업은 선발과정에 수행목표지향적인 사람보다 학습목표지향적인 사람을 선발하는 것이 필요할 것이다. 이는 선발과정에서 학습목표지향적인 종업원을 선발하는 것이 차후 실패상황에 있어서도 긍정적 귀인을 할 가능성이 높기 때문이다. 또한 교육과정을 통해 수행목표가 아닌 학습목표를 가질 수 있도록 해주는 것이 필요하다. 이는 꾸준한 교육을 통해 학습목표를 가질수 있도록 해주는 것이 필요하며 또한 비록 낮은 학습목표를 가졌다 하더라도 교육을 통해 높은 학습목표로 변화될 수 있기 때문이다. 넷째, 판매성과실패상황에서 판매원의 실패귀인을 바람직한 방향으로 유도하고 긍정적 판매원 반응을 유발시킬 수 있는 교육 및 훈련 프로그램에 대한 적극적 모색이 필요하다. 선행연구들(Chapin and Dyck 1976; Dweck 1975; Fowler and Peterson 1981)은 이러한 교육과 훈련으로 재귀인훈련(reattribution training)을 제시하고 있다. 재귀인훈련이란 성패에 따른 귀인을 관리자가 의도적으로 조작하여 판매원에게 제공하는 훈련방법이다. 즉 실패시 내적요인 중 안정적 요인인 능력보다는 불안정한 요인인 노력부족으로 조작하여 제공함으로써 무기력을 감소시키고 자신감, 자기효능감, 미래에 대한 기대를 증가시킴으로써 노력을 배가시켜 업무를 성공적으로 이끌게 하는 것이다. 따라서 기업은 재귀인훈련을 통해 실패를 업무상황에서 발생하는 자연스러운 현상으로 여기고 노력이 좀 더 요구된다는 단서로 받아들이도록 교육시켜야 할 것이다.